文/Jodie Cook
找到那些相信创业者愿景，并相信其将如何实现目标的投资人并非不可能。这个过程中有大量的投资机会，创业者也会有足够的成长空间。在推销自己前先做好准备，这将给创业者在争取投资意向书方面提供更高的成功率。
詹姆斯·丘奇（James Church）是Investable Entrepreneur：How to convince investors your business is the one to support一书的作者，也是总部位于英国的推介机构Robot Mascot的联合创始人。对于创业者因无法说服投资人而难以筹集资金，丘奇感到沮丧，于是他希望帮助前者更好地向后者展示出清晰、简洁、可信的商业案例。
丘奇表示，“许多企业家未能获得投资”的原因很简单，“他们无法与投资者进行有效沟通”，而创建一个令人信服的商业案例的核心是理解投资者。“几乎所有的企业家都需要更好地了解自己的听众。他们不是产品的销售对象，而是公司股份的销售对象。”
一旦创业者了解了以下7种类型的投资人，就能更好地理解他们，进而把股份卖给他们。
1. 非技术型投资者
尽管非技术型投资者可能并不完全理解一个绝妙的技术创意背后的技术，但他们对商业模式有很多经验。他们会根据自己丰富的业务经验对创业者的业务实力形成自己的看法，但对技术实力的评价将留给别人。
当创业者意识到自己面对的是一个非技术型投资者时，丘奇建议，“让事情保持简单，用三到五个简单的步骤谈论复杂的技术过程。”最重要的是，“不要过度解释。创新本应让生活变得更简单，但当过度解释技术时，投资人可能会认为创业者的卓越理念会带来恰恰相反的结果。”
2. 眼尖型投资者
在一份商业提案达到投资人的预期后，他们会仔细审查商业计划和财务预测的各个方面。“他们可能会想和创业者见几次面，并认真执行尽职调查。”这些人士什么都不会错过，所以透明度是关键。
丘奇建议，“要充分准备，这样创业者才有信心证明自己的商业计划和财务运作是可信的、可投资的。”在尽职调查期间，在投资人“鹰眼”的注视下，“创业者能做的任何让投资人的工作变得更轻松的事情，比如提供精美的、详细的、易于理解的资金文件，都将表明创业者理解了投资人在寻找的是什么，从而表明自己是值得信任的。”
3. 跟风型投资者
跟风型投资者在考虑投资之前会希望其他天使投资人做出承诺。也许他们在投资方面是新手，所以依赖于同行的判断。"他们永远不会领投，但很乐意跟随自己信任的领投者。" 丘奇表示。而这对创业者是有利的。
“一旦创业者获得了其它类型天使投资人的支持，可以再回到跟风型投资者那里，看看他们是否准备好加入。”一旦他们知道有哪些投资人加入，那么最初的不情愿可能会转变为愿意。丘奇认为，“创业者应该与这些投资人建立良好的关系”，并把其当作说服前几个天使投资人后带来的奖励。
4. 洞察型投资者
天使投资人通常都属于这一类。丘奇解释说，“他们不只是提供资金，而是希望与创始团队分享自己的经验和专业知识。他们希望在更深层次上成为创业者成功的一部分，所以会提供有见地的建议，为创业者牵线搭桥，从而加快初创公司的业务发展。”
在走这条路之前，创业者要决定自己是否需要额外的专业知识。自己是在寻找资金还是人脉？自己会听取谁的意见？投资人的经验和黑名单可能远比其投入的资金有价值，所以创业者要把这作为引资策略的一部分。
5. 股权型投资者
“并不是所有投资人都认同初创公司的首次估值，他们可能会要求比最初提议的还要多的股权。”股权型投资者会要求更多，创业者需要辨明其带来的价值，并坚持自己的计划。
丘奇知道“谈判没有错”，但建议创业者“在以较低估值签署任何协议之前，要慢慢地来。”不要急于签字并放弃超过计划内的东西。他补充说，“如果公司估值一直受到挑战，很可能创业者正试图为自己的业务发展筹集太多资金。”与这类投资人谈判的关键是要提供一个公平、合理的估值。
6. 缺现金型投资者
这种类型的投资人没有现金进行投资。"有可能他们在几项投资中亏了钱，或者已经向投资组合中一些冉冉升起的新星投入了很多现金。"他们依然接受项目推介，以便可以随时行动。但是，不要错误地忽视该类型投资人。“大多数投资人都有一个包含了其他投资人的网络，所以创业者的机会也许就存在于一次可靠的传播中。”
并不是所有投资人都会在创业者与其接触的那一刻有可供投资的现金，但他们可能会在之后的一轮融资中加入。每一次与投资人的互动都是创业者声誉和个人品牌的一部分，后者永远不知道未来会发生什么。
7. 悲观型投资者
悲观的天使投资人可能对创业者的商业模式感兴趣，但却公开质疑创业者作为创始人的身份。他们可能会质疑其经验、信念或能力。丘奇表示，“这种感觉就像是在针对自己，可以理解，但别往心里去。”投资人这么做只是在做尽职调查，他们会仔细审查投资过程的每一部分，包括站在面前的人。记住，这只是生意，创业者可能也会做同样的事情。
不过丘奇称，悲观主义者是可以被扭转的。通过展示一个如何取得成功的可靠策略，创业者应该能够减轻投资人的疑虑。通过一份可信的商业计划、可信的财务状况和完美的陈述，创业者有机会说服即使是最怀疑的投资人。
在进入商谈地点之前，了解所要面对的投资人，这样创业者就可以根据其要求来调整自己的推销策略。当一个人竖起耳朵听，另一个人高兴地搓着手时，第三个人可能会显得呆滞，因为其需要用不同的方法来应对。“记住，天使投资人也是人，他们也有长处、短处和怪癖。”丘奇表示。了解不同天使投资人之间的差异，用他们的语言交流，这将帮助创业者获得一轮成功的投资。
Jodie Cook是福布斯撰稿人。
