《金卡生活》杂志
中国银联 主管主办
理论研究 实务探讨
当五大国有银行的信用卡市场份额接近80%的时候，广大中小银行如何才能在信用卡市场博弈中获得一席之地？众所周知，作为零售业务的重要组成部分，信用卡条线承担着推动业务转型、提升客户黏性、扩大中间业务收入的重任。信用卡作为高投入、高收益的业务，其发展仍依赖于庞大的客户基数。但是如何才能高效率、高质量地获取客户，已经成为困扰众多中小银行的行业难题。
银联数据认为建立一支专业的销售队伍，是信用卡业务发展的要务之一，这支队伍是高效获取客户的利器，在有效提高卡中心话语权的同时，能够与分支行形成业绩的互补，同时它还是市场前期投放的先锋。业内名列前茅的发卡行均非常重视直销渠道的培育，目前来看，直销渠道已经成为信用卡发卡的第一大渠道，为各大银行带来了超过50%的客户。
与存款、贷款、理财等传统业务的推广不同，为准确定位目标客户、识别潜在风险，信用卡推广要求更广泛全面的技能技巧。那么，应如何帮助销售人员迅速增强业务水平，提高职业素养，提升技能技巧呢？银联数据集合行业专家的智慧，理论与实践经验相结合，发布系列性信用卡销售人员技能提升专题文章，旨在帮助销售人员扫除信用卡业务知识盲点、规范销售作业流程、提高获客技能。
信用卡销售的主要特征
从心理学的角度来说，客户办理信用卡往往是一种冲动型行为，购买决策通常是即兴的，因此这决定了信用卡的销售有别于大宗商品，而更类似于快消品，销售过程通常只会持续很短的时间。随着业务竞争的加剧，各大银行的信用卡产品同质化正日益严重，这也间接导致了客户对信用卡品牌的忠诚度较低，需求更为多变，从而加大了信用卡销售难度。此外，由于销售过程中客户不能直接接触到信用卡实体，无法产生直观的印象，为成功实现销售，销售人员扮演的角色就显得至关重要：如何在极短的时间内与客户建立信任，如何挖掘客户的购买需求、刺激购买欲，如何通过精炼的话术进行产品展示并成功处理异议，迅速促成成交？这些都是销售人员必须面对的问题。
信用卡销售是一门技术，更是一门艺术。工欲善其事必先利其器，信用卡销售的诸多特点决定了销售人员只有充分掌握必备销售技能、提升自身综合素质，才能有效提升业绩。
优秀信用卡销售人员的必备技能
咨询团队专家在银行一线的丰富实战经验以及数十家客户银行的培训经验均表明，一名优秀的信用卡销售人员，需具备以下几方面的知识技能：
企业文化。销售人员作为企业深入市场的触角，是企业形象的最佳代表，只有认同入企业文化，才能在销售过程中更好地展示公司，树立企业品牌；
信用卡基础知识。只有清楚知晓本行信用卡产品的分类与卡种，掌握每种卡产品的特性及热门活动，全面了解市场上同类产品特点，才能实现针对性营销，展现自身专业性，提升客户体验；
获客技能。包括克服害羞心理进行陌生拜访、最大化利用现有资源拓展客户、成功说服某位关键人物展开企业团办、精确把握客户的心理变化等，这些技能的获取将有效提升业务推广效率；
自我调节能力。只有具备良好的心理素质和自我调节能力，才能以良好的精神面貌、饱满的热情迎接工作挑战，更好地完成销售目标。
如何进行信用卡销售的前期准备
明确了销售人员必备技能之后，应如何进行前期准备，从而实现技巧和心态上的双重提高，确保销售人员掌握相关技能呢？
第一，通过系统性的内外部培训，提升核心技能；
第二，通过大量的市场调研了解当地市场主要竞争对手的产品和活动，并调研目标客群的分布情况，快速了解信用卡业务现状；
第三，对本行产品进行卖点挖掘，以便实际销售过程中能够成功展示商品优势；
第四，设计精炼话术迅速吸引消费者；
第五，根据客户分布情况确定客户拓展的主要渠道及先后顺序，从而顺利完成销售目标；
第六，针对不同渠道制定专项营销方案；
第七，销售人员正式展开销售。
